Melanjutkan artikel kemarin yang berkesimpulan bahwa ternyata bukan soal apa produk yang dijual, tapi bagaimana kita menjualnya. Nah, pertanyaannya adalah bagaimana menemukan pembeli yang tepat sesuai harga dan produk yang kita miliki.
Saya adalah orang yang punya keyakinan tinggi, bahwa setiap produk itu ada pembelinya. Kita hanya perlu menemukannya saja. Kalaupun ada produk yang kemudian basi, rusak sebelum laku, bukan berarti produk itu tidak punya pembeli, tapi waktu yang dibutuhkan pembeli mendatangi produk itu kalah cepat dibandingkan dengan masa kadaluarsa produknya.
Kenapa saya berkeyakinan seperti itu? Saya sudah melihat banyak sekali produk hadir silih berganti dan menurut saya, produk-produk itu gak akan laku di pasaran. Siapa juga yang mau beli produk gituan. Eh, ternyata perkiraan saya meleset, produk2 itu gak peduli betapa gak bergunanya ternyata ada juga yang beli.
Orang membeli suatu produk itu biasanya punya salah satu atau beberapa alasan sebagai berikut:
- Butuh
- Terpaksa
- Mumpung
Pembeli yang Butuh
Type pertama adalah pembeli yang butuh. Biasanya untuk produk2 sembako, produk yang berhubungan dengan sekolah, dll. Intinya produk2 yang memang dibutuhkan oleh manusia. Tapi juga ada produk2 yang dibutuhkan oleh kantor, misalnya alat tulis, kertas foto copy, dll.
Punya pembeli type ini, sebenarnya enak, karena dia akan beli..beli dan beli terus selama dia butuh. Tapi mendapatkannya juga lumayan menyita energi. Kita harus bikin dia nge-fans berat dengan kita. Beberapa trik yang sering dipakai oleh pedagang sayur misalnya adalah dengan sharing resep2.
Misalnya dia menawarkan ikan, "Mari bu, ikan bandengnya masih segar. Udah pernah bikin bandeng asam manis? Gampang lho, tinggal ngasih bumbu ini dan itu, jadi deh bandengnya. Ntar saya filled-kan deh biar ibu tinggal goreng dan kasih bumbu aja".
Ada juga pedagang sayur yang perhatian sama keluarga ibu2 langganannya. Misalnya ada yang anaknya sakit, besok pas datang langsung ditanyain kabarnya, gimana kabar anaknya bu, apa sudah baikkan? Kalau belum ada temen saya yang dulu anaknya sakit gitu, dikasih obat ini dan itu alhamdulillah sembuh lho. Mungkin bisa dicoba, dst...
Kalau beberapa minimarket menawarkan kartu membership. Sebenarnya bagus sih kartu ini jika sering2 ada bonus bagi pemilik kartu. Cuma akhir-akhir ini, fungsi kartu itu nyaris gak ada sama sekali. Bonus gak ada, diskon jg tidak bahkan sistem point aja mereka ogah. Dulu saya punya sebuah kartu minimarket, akhirnya ya saya buang aja wong gak ada gunanya juga.
Pembeli Terpaksa
Type kedua adalah pembeli terpaksa, menurut saya faktor luck-nya cukup besar sih. Walaupun sebenarnya bisa juga ada turut campur penjual dalam hal ini. Contohnya pedagang mainan di tempat2 wisata.
Ketika melihat anak-anak jalan sendiri, dia memanggilnya dan menyodorkan mainan. "Ini lho, ambil.." sambil memainkan mainan itu dengan asyiknya. Namanya anak-anak sudah pasti akan tertarik dan serunya ada 2 type anak ketika mendapatkan mainan. Pertama, mempertahankan, bahkan sampai nangis-nangis. Type kedua, mudah dibujuk sehingga mau mengembalikan.
Tapii... dalam situasi ramai begitu dengan lalu lalang orang yang banyak, biasanya gengsi orang tua lebih mahal daripada harga mainannya. Asal harganya wajar, kebanyakan pasti akan beli xixixi... Orang tua belum apa-apa akan membayangkan, waduh kalau mainan ini saya minta dan kembalikan pasti anak saya akan nangis dan malu-maluin punya anak merengek minta mainan gak dikasih. Akhirnya daripada ribut, tuh ortu beli deh mainannya.
Pembeli terpaksa lain adalah mereka yang terjebak di kemacetan. Macet berjam-jam di tempat yang tidak biasa, adalah sasaran empuk untuk menjual minuman atau makanan ringan. Sebenarnya kalau pedagang asongan mau berkoordinasi, pedagang makanan disuruh berangkat dulu menawarkan dagangan. Nah, kalau ada yang beli, baru pedagang minuman yang berangkat. Selain lebih rapi, peluang terbeli akan besar. Orang beli makan kan pasti butuh minum :)
Pembeli Mumpung
Ini type ketiga yaitu pembeli yang lapar mata. Mumpung ada diskon, mumpung harga banting, mumpung masih ada 2, mumpung murah, dan mumpung-mumpung yang lain. Untuk pembeli type ini biasanya terjadi di bisnis garmen, caranya adalah dengan menaikkan harga di saat sepi. Misal harga aslinya 100ribu, kita naikkan jadi 300rb. Tapi promosi masih seperti biasa. Dengan demikian orang akan mengenal produk kita sebagai produk yang mahal.
Nah, disaat musim pembeli ramai misalnya saat lebaran, kita malah berikan diskon sehingga seolah-olah produknya beneran diskon dan murah. Pembeli Mumpung pasti akan menyerbu. Mereka pikir, kapan lagi bisa dapat produk 300 ribu dengan harga cuma 150 ribu. Apalagi kalau ada ketentuan maksimal pembelian per pembeli, maka akan semakin menambah keyakinan bahwa produknya memang murah, buktinya gak boleh beli banyak-banyak. Pasti penjualnya rugi besar kalau diborong semua.
Yang terjadi, pembeli malah ngajak pembantunya, suaminya, anak-anak-nya untuk borong produk diskon 50% yang kita tawarkan. Mereka merasa berhasil mengelabuhi kita xixixi. Padahal, produk itu aslinya cuma berharga 100rb saja.
Nah, setelah tahu type2 pembeli, selanjutnya lebih mudah bukan bagaimana mengatur system dan cara penjualan kita sehingga produk yang kita jual mend
0 komentar:
Posting Komentar